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互联网思维激战房产中介思源新玩法背后的商

时间:2019-05-14 22:49:19 来源:互联网 阅读:0次

中国房地产市场的变化大家早已心里有数,在存量房越来越多的现实情况下,二手房市场逐渐被房产经纪巨头们重视,链家和搜房大打公关战,思源以1.5%二手房交易佣金强势推出房通,过去相对平静的二手房交易领域,一夜之间变得炮轰隆隆,变革的声浪预示着二手房将是未来房产经纪领域的富矿。

思源地产以当年拿下奥运村项目而一战成名,现在已经是北方的一手房经纪公司,思源在高端地产经纪方面有强大的市场优势,在社区、物业等资源方面也十分丰厚,如今推出互联房产项目-房通从长远看属于意料之中的事儿。作为有IT优势的思源团体,房地产互联化早已经应用于自己的一手房经纪领域,房源管理、客户关系管理等IT系统建设运营经验也非常丰富,也就是说思源本身已经是互联程度很高的企业。

真正引发争辩的是1.5的超低二手房交易佣金、高薪聘请经纪人、去传统门店化等一系列动作,思源的这些战略布局挑战了二手房交易领域的潜规则,挑战过去的经纪人模式悖论,用社区门店代替传统门店,用房通来强化互联和移动互联营销。思源的新玩法不是价格战,而是在探索一种新的二手房商业模式,力图来变革和颠覆过去二手房中介领域长时间存在的中介费高、经纪人流动率高等问题。

打破潜规则,自降佣金,1.5%数字的背后大博弈

思源推出O2O式的房通,将自己定位为互联房产公司,直接将中介佣金降到1.5%,并且将矛头直指佣金比例很强势的链家地产和我爱我家。二手房中介领域的潜规则佣金比例大多数是在2..7%,也就是100万的房子的中介佣金要2万多,在北京这样的供方市场里,买房客户常常还要承当%的各种税,这样客户的经济压力很大,也导致了由于佣金过高而成单率低的现象。

我以房联社自媒体身份采访了一些房产经纪人,一名在北京从事房产经纪七年多的经纪人告知房联社,北京大部分房产中介佣金是2.5%,链家和我爱我家基本上是2.7%,但是即便如此,市场不好的时候也会很赔钱,由于需求量近年来是相对稳定的,成单率不高,一切都是白搭。

虽然佣金比例在房子价格总额占比看起来不是很高,但是在国家政策不可抗拒的现实条件下,中介佣金的比例差异对客户决策的敏感度就变得更高了。思源把自己的二手房中介佣金降到1.5%,事实上,是提高了客户转化率,房通副总裁杨皓先生泄漏,1.5%新标准推出仅月余时间,思源各区域人均单量提升近40%,公司整体交易量提升了10%,整体而言,思源自降佣金反而提升了自己的业绩水平。

佣金比例大降,经纪人的反映同样让人惊讶,佣金从2.7%降到1.5%受到了经纪人的欢迎,由于新佣金标准带来了更多的客户,同时,客户成单的转化率也大大提高了。我也通过一名采访者获知,现在很多二手房经纪人几个月都成不了1单,基本上变成看天吃饭,靠老天爷恩赐运气赚钱了,相比之下,1.5%佣金比例能带来稳定成单率,赚钱不少,重要的是更加稳定,稳定收入是过日子的根本啊。

高薪稳薪,高成本之下的人性和经济学

思源在二手房佣金比例自降为1.5%的同时,并没有下降自己的服务品牌管理,而且给予经纪人高薪稳薪,在全北京范围内打造出10大签约中心、200家社区服务中心,意味着光北京地区的经纪人少要几千人,这对思源意味着成本的增加和风险的增加。思源这么做的底气在哪里,逻辑在何处呢?

思源地产常务副总经理/北京房通科技有限公司副总裁杨皓的观点很值得房产中介行业反思,杨皓表示,经纪人是一个青春饭,很多人做两三年就离开了,我们认为经纪人这个行业是毕生行业,我们的经纪人会有家庭,会有小孩,我们经纪人还是需要一个生活基本的稳定保障。这个行业有一个特点,它属于提成非常高,在利益诱惑很大的情况下人性会放大,很多经纪人为了挣到钱有各种各样的违规行为,所以,如果要严格管控过程的话,我们要有一个付薪的直营管理的团队。

由此可看到,思源高薪稳薪的目的是建立自己一个长期稳定的经纪人团队,让经纪人员工有一个稳定的生活保障,并通过严格规范管理,让思源经纪人变成公司的长期可依赖的人力资本优势。市面上大多数房产中介公司采取很低的底薪+提成的模式,造成了经纪人的高流动性和各种违规行为,公司文化就更别提了,即便是链家的老员工也要先垫付工资,然后从事迹里扣除。

所以,思源的高薪、稳薪、高提成点等人力策略有其两面性,一方面能够汇集和留下正直、向上、忘我的员工,另一方面也需要严谨细致的管理来防范人性瑕疵带来的高风险。好的一面,就像海底捞老板说的那样,把员工当人,员工就会给你回报;需要当心的一点是,房产中介市场过去的混乱局面带坏了很多经纪人,很多人做事方式和小算盘很多,思源在制度和管理上需要守住自己的门。

社区门店对抗传统门店,客户习惯的变化

在思源的公然报道中,还有1处值得去讨论,那就是2015年全北京范围内打造出10大签约中心、200家社区服务中心。2013的数据显示,链家地产北京有800多家线下店,2011年链家出现了大批关店现象,这意味着房产中介行业受大市场环境影响很大,传统门店模式的成本高、风险高。而思源200家店、1.5%的中介佣金要去和链家pk,看似摊子少、盈利少,思源怎样玩呢?

从思源的现金流来看,思源开更多的门店是能够开的起的,但是,本钱会高的惊人,风险也非常高,于是,思源放弃了大量的传统街边门店的竞争,而是把很多自己的社区服务中心搬进了写字楼里,不去过分拼底商街边门店。

事实上,链家也并非每一家店都过得好,很多线下店是为了竞争和排挤对手,实际上过得并不好,加上链家自己也在尝试互联化,据说链家要采取关闭大量线下门店的计划了。由此而来,思源的社区服务中心的模式也是先行一步,做好自己的运营利润率和健康度,不通过传统门店扩大和竞争对手拼杀。

愈来愈年轻化的购房客户群体,越来越多的互联客户,也让传统门店的价值在缩水,思源房通采取互联房源管理,大力推动业主自推,这样传统门店的功能就更进一步压缩了,而房通、app成为思源新的客源中心和经纪人工作重心。

互联营销开路,重体验运营是核心

纵观思源地产的二手房中介领域的布局,房通、社区服务中心、APP、经纪人是四大核心业务支柱。房通和app是面向购房者、业主营销的基点,也是业务正循环的步;社区服务中心要管理区域的房源、客户,并管理好自己的经纪人团队,和其他家对手要构成很强的竞争力;经纪人是面向购房者、业主的前端,经纪人的经验、服务对于成单率影响非常大,也是直接关系到公司业绩的重要的原子级单位。

对新模式的思源,房通的产品研发能力、运营能力、互联营销能力是决定战略是不是成功的关键,尤其是资本密集的互联房产营销领域,无论是营销,还是社会化媒体营销,或创意营销,都需要非常专业化的团队。互联营销开路,营销路开的好,思源新模式就走的快,成本就会控制的更低,才能让1.5%战略发挥出淋漓尽致的颠覆力。

房通由于其类O2O式模式的立体性和房产中介本身的复杂性,决定了这是一项重体验模式,要做好客户体验不但要做好经纪人端的管理和服务水平,还要做好自己的站、APP、呼唤中心等各方面的体验,这是一项整体的全链条重体验。重体验运营要求思源在管理上必须严格细致,同时,还要确保团队稳定性和服务一致性,这是一件很有挑战、让人心跳的事情。

我的总结

由于朋友里有不少做房地产领域的,有盖楼的,有卖楼的,也有二手房经纪人,柳华芳同学对这个领域算是比较熟悉。看到市场上很多经纪人过得饥一顿饱一顿的生活,也看到很多人吃里爬外走私单,我想起了京东创始人刘强东的一句话人不存在性本善、性本恶,一个企业没有管理,结果是必然的。

思源的二手房新模式从资源利用、人性关怀、本钱效益等方面都是大胆和创新的,相信他们作为房产领域的老兵们,也会认真做好管理。房产中介领域长时间缺少模式创新和颠覆者,思源房通模式和1.5%中介佣金对于链家、我爱我家的二手房中介确切有很大的杀伤力,相信不调整模式下的链家、我爱我家是都不敢跟进的,跟进就等于自杀,这是思源在二手房中介领域攻城略地的一个很好机会。能不能彻底颠覆链家,我不知道,但是,只要思源把这个战略做彻底,链家和我爱我家一定是睡不好觉的。

核心的项目,在资金、人力、市场推行等方面的投入力度将超越电视、盒子等项目。

2、乐视快将在今年3月接受预定,系统将搭载乐视自主研发的LeOS系统,与近期传闻不同的是,Leos系统将不会开放给第三方,而是乐视独享,生产、销售模式将照搬小米,产品由富士康代工生产。

3、规划中的乐视将发布多个型号,但初期将只有款产品推出,其中主打主流市场的产品定价在2000元以内,生产成本被控制在1300元,除去物流、推广等本钱外,利润率在10%之内。

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